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一加在印度高端手機市場超過蘋果、三星 咋做到的？

10月9日，在印度，一加手機CEO劉作虎又見到了他的一位老朋友以及長期合作伙伴，亞馬遜全球副總裁兼印度亞馬遜的負責(zé)人Amit Agarwal。

兩人之間已經(jīng)見過很多次了。2014年9月，Agarwal冒著大雨來到了香港，第一次見到了劉作虎;除去亞馬遜高管的身份外，Agarwal的另一個身份是一加手機的粉絲。那次見面，他們就希望能討論把一加手機引進印度的合作。

雙方的那次會面，超過了原定的一個小時，劉作虎和Agarwal聊了很多，但談話內(nèi)容更多圍繞著企業(yè)價值觀和理念，比如如何更好的關(guān)注用戶和創(chuàng)新，唯獨沒有談要不要合作。

但在那次會面之后的三個月后，兩者的合作還是塵埃落定。一加聯(lián)合亞馬遜在新德里召開了一場發(fā)布會，宣布一加手機正式進軍印度市場，以亞馬遜為戰(zhàn)略伙伴，主攻印度高端線上市場。

2014年，一加手機在海外的銷售，主要依靠邀請碼制度銷售手機，為了促成和一加手機的合作，一向注重消費者購買體驗的亞馬遜為了一加的邀請碼制度做了退讓，專門修改了購買流程，以便用戶在購買過程中跳轉(zhuǎn)到一加官網(wǎng)填寫邀請碼。

有意思的是，三年之后，亞馬遜開始借鑒了一加手機當(dāng)年的“發(fā)明”。

“我們正在使用一加手機的邀請碼購買方式，在印度銷售亞馬遜的Echo智能音響?！盇garwal告訴印度本地媒體《Economic Times》。

Agarwal所指的，是一加手機在進入印度市場之初所采取的邀請碼購買模式。在產(chǎn)品銷售之前，一加方面會發(fā)放一定數(shù)量的邀請碼，獲得邀請碼的用戶可以更早地拿到新品，同時激活一個新的邀請碼;沒有邀請碼的用戶就只能在網(wǎng)上排隊輪候。

之所以向一加取經(jīng)，是因為印度亞馬遜方面認為，兩家企業(yè)的用戶群有著高度的重合，邀請碼銷售模式可以有效地移植到同為高端數(shù)碼產(chǎn)品的Echo上。統(tǒng)計顯示，一加的用戶中有50%是印度亞馬遜的Prime會員。

對此，Agarwal評價稱：“一加手機之前就使用基于邀請碼的模式來銷售其智能手機。相比于限時搶購，這是一種更加尊重用戶的方式，對于高端產(chǎn)品而言效果更明顯?！?

Agarwal的評價也體現(xiàn)了一加手機在印度消費者心中的地位?，F(xiàn)在，在線上購買高價位的手機時，越來越多的印度用戶會想到一加，而不是蘋果或者三星。

10月初，市場調(diào)研機構(gòu)IDC就發(fā)布了一份2017年第二季度手機銷售報告，其中在印度市場，一加手機占據(jù)線上高端手機(售價為400美元以上)市場57.1%的份額，蘋果以37.8%的占比排名第二。進入不到三年的一加，已經(jīng)不再是那個來自中國的小團隊。

在一加方面看來，自身的產(chǎn)品策略也是它們得以異軍突起的一個原因。

盡管在近年，來自中國的手機品牌們加快了在印度市場跑馬圈地的腳步，但它們之中的大多數(shù)都把目光放在了中低端市場上。根據(jù)騰訊科技整理的印度市場品牌情況，在30000盧比(約合3068人民幣)的價位段中，一加是唯一一個國產(chǎn)品牌。

這與劉作虎之前的經(jīng)歷一脈相承。在創(chuàng)辦一加之前，劉作虎曾經(jīng)在OPPO負責(zé)藍光DVD，這款產(chǎn)品頗受美國高端影音發(fā)燒友的追捧，成為當(dāng)時好萊塢明星家庭影院的標(biāo)配。

成立一加之后，劉作虎把這種重視產(chǎn)品的風(fēng)格延續(xù)了下來，專注于高端機領(lǐng)域;為此，它們還在2016年停止了千元機一加X的生產(chǎn)。

因此，當(dāng)國內(nèi)品牌在中低端市場展開激烈廝殺的同時，一加面對的對手則只有蘋果和三星。在競爭中，一加的純線上模式又使得它們能夠更好地控制成本，從而在售價上掌握主動權(quán)。

在印度亞馬遜網(wǎng)站上，一臺一加5的售價為32999盧比(約3375人民幣)，iPhone 7的售價為46999盧比(約4807人民幣)，三星Galaxy S7的售價則是38990盧比(約3987人民幣)。對于印度用戶而言，在高端機型上，一加是一個相對合理的選擇。

各種策略的推動下，一加在印度成長極快。

在一加2015年第一季度的全球銷售中，印度市場占了40%的份額。劉作虎就表示，印度已經(jīng)成為了繼歐美之后，一加最重要的海外市場之一。

對于一加而言，進入印度市場更像是一個自下而上的推動結(jié)果。2014年8月，一加發(fā)現(xiàn)印度用戶在他們的官方論壇中的訪問量已經(jīng)超過了百萬;9月，一加在印度舉辦了一場線下活動，上千名用戶前來參與。

用戶的認可，讓一加方面開始重視這個市場。因此，從2014年12月起，一加正式向印度市場進發(fā)。

在公司內(nèi)部，劉作虎所扮演的一直是一個“首席產(chǎn)品經(jīng)理”的角色，極度重視產(chǎn)品本身的屬性，以及重視與用戶在網(wǎng)上的交流。很多時候，他會選擇在論壇、社交網(wǎng)絡(luò)等地推廣一加的產(chǎn)品。進入印度市場之后，劉作虎也把這種經(jīng)驗帶到了印度市場。

在印度，一加的天生優(yōu)勢在于，其主打線上的策略和印度當(dāng)?shù)馗叨劝l(fā)達的電商行業(yè)相契合。根據(jù) Euromonitor 數(shù)據(jù)，2016 年印度電商市場規(guī)模達到216.5億美元，位于全球第八名，占全球電商市場總規(guī)模的1.9%。在印度，包括Flipkart、Snapdeal等電商平臺都已經(jīng)獲得了巨額融資。亞馬遜CEO杰夫·貝索斯更是在2014表示，要在印度市場投入20億美元鞏固市場。

這為一加手機提供了肥沃的成長土壤。自進入印度市場以來，一加手機就和印度亞馬遜達成了獨家合作關(guān)系。劉作虎曾經(jīng)表示，印度亞馬遜給予一加的支持是獨一無二的。

這種支持具體體現(xiàn)在了銷售渠道的搭建和品牌形象的樹立上。一加手機印度市場相關(guān)工作人員介紹稱，一加的邀請碼銷售模式，就使用了印度亞馬遜為它們單獨開發(fā)的一個邀請系統(tǒng);而在一加5在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)布會上，印度亞馬遜也提供了直播服務(wù)。這是對印度亞馬遜來說也是從未有過的。

一系列扶持的結(jié)果是，一加手機成為了印度亞馬遜銷量最好的數(shù)碼產(chǎn)品之一?！耙患?上市后，突破了印度亞馬遜全品類產(chǎn)品的首銷周銷售額記錄，成為了首銷周銷售額最高的單品?！鄙鲜龉ぷ魅藛T表示。